身为科技公司的小业务员，为了谈成新客户，你积极拜访各大相关产业公司，像是家电业、电子业等，也都与公司高层联繫上，只是相谈甚欢之后，因下属不够积极，就此不了了之。这时，你会怎麽做？

创客创业导师程天纵做了这件事：挑最难的目标切入！

时间倒转，程天纵加入台湾惠普后，为了帮公司拿下新订单，屡次拜访新企业、却也碰壁，但他不但没有被挫锐气，反而将目标转向全台最大的民营企业台塑集团。没有任何人脉与关係，他土法炼钢、打电话到台塑总机，竟成功联繫上南亚公司经理，进一步与台塑集团创办人王永庆会面，成功谈成这笔大生意。

摊开程天纵的人生履历，从贸易公司的电子部业务员，1979 年加入台湾惠普（HP），1992 年成为中国惠普总裁。5 年后被美国德州仪器（TI）挖角、担纲德仪亚洲区总裁，2007 年受到鸿海集团创办人郭台铭力邀，担任富士康集团副总裁，2011 年更兼任子公司富智康的执行长，任内成功带领公司转亏为盈。

2012 年退休后，程天纵投身创业圈，并成立 Terry&Friends 社群，致力于辅导创客创业，协助新创公司走出僵局。程天纵也乐于分享自己从第一线工作者到专业经理人的过程与经验，期盼基层工作者和高阶管理者都能够从中获得启发。

这段故事被他写进《创客创业导师程天纵的专业力》一书，当时才 30 岁的程天纵，究竟是怎麽办到的？

1. 不怕土法炼钢，靠总机照样直捣关键人物

1982年，程天纵取得美国惠普授权将印刷电路板（PCB，printed circuit board）技术移转台湾，因而接触许多当时台湾家电大厂的董事长，包含大同董事长林挺生、声宝董事长陈茂榜等，不过都没有结果。

程天纵当时做了一个大胆的决定，跳脱电子产业，将目标锁定在台湾最大的民营企业台塑集团，在没有人脉的情况下，以土法炼钢的方式打电话至台塑总机，请柜檯转接给南亚公司经理王文渊（现为台塑集团总裁）。

2. 讲重点！黄金 3 分钟，让对方点头见面

程天纵回想，当时的自己因具备足够的勇气，再加上一点运气，成功与王文渊通电话，促成两方的会面；不过，程天纵打这通电话并非有勇无谋，更重要的是，在通话的 3 分钟内，详细的介绍自己与 PCB 技转专案，获得见面的机会。

「谋定而后动，在打电话前，我已经做足功课和研究。」程天纵坦言，在电话接通的那一刻，如果没有把握「黄金 3 分钟」，引起对方兴趣、建立个人可信度，就会白白浪费机会，而且通常不会有下一次。

通话前，必须做好充分准备：了解台塑的产品、技术、策略，以及现阶段的发展痛点，为对方找寻与自己合作的理由。

短短 3 分钟的通话时间，程天纵是这样安排的：先自我介绍，尽可能提及任何与自己相关的知名人士、在专业领域的表现等，展现自己的可信度。接著，说明惠普能为台塑提供哪些服务，解决什麽问题，引起对方对话题的兴趣。简单来说，惠普能为台塑开闢进入电子业的切入点，PCB 技转专案就是绝佳的解决方案。最后，添加些许竞争压力，提及对此专案感兴趣的企业，间接表明台塑已晚他人一步。

程天纵妥善运用「黄金 3 分钟」，用简洁有力的话语说服对方；但是，与王文渊见面只是程天纵的第一步，拜访董事长王永庆才是最终极目标。

3. 不到最后不放弃，临门一脚堵到王永庆

程天纵认为，赢得订单的关键在于：比竞争对手提早拜访客户，尤其是最高决策者。 但公司的高层无法轻易见到，程天纵就从经理下手，取得对方的认可后，主动提出和董事长见面的要求。在多方评估下，王文渊建议先争取总经理王永在的支持，王永庆同意的机率也会增加。

然而，人算不如天算，王永在因为上一个会议延迟，只与程天纵等人会面不到 10 分钟，就在没有结论的情况下草草结束。正当王文渊准备放弃时，程天纵问「董事长在公司吗？」当时，王永庆正在隔壁会议室开会，程天纵坚持等待王永庆的休息时间，就算是换张名片也好，否则等于白费心力。

王永庆终于在 20 分钟后一个人走出会议室，程天纵立即迎上前去，利用一分钟的时间向王永庆说明来意，因此取得和王永庆简报的门票。在一个小时的讨论过程中，程天纵领教到王永庆追根究柢的精神，以及谈生意的秘诀，为程天纵上了一堂扎实的经营课。

4. 王的面前不卑不亢，完封 3 道追问、夺得大案

报告的过程中，王永庆开口问，「惠普不收技转权利金，那有什麽好处？」程天纵提及惠普「善尽当地公民责任」（citizenship）的公司目标，王永庆并不满意，继续问：「所以对惠普有什麽好处？」程天纵回答，PCB 技转专案如果落实，可以向客户展示惠普电脑的应用方案，对拓展业务有很大的帮助。

王永庆仍旧不认同，再问：「那对你们有什麽好处？」程天纵老实道出，总投资金额是 2000 万美元，其中约 200 万美元必须採购惠普的产品。这时，王永庆笑著点点头，并交代王文渊尽快处理。

同样一个问题，王永庆问了 3 次，为的是找到真实的答案；而这个答案背后，显示出王永庆的经营理念：合作要公道合理，如果仅有一方得到好处，另一方吃了闷亏，就无法长久合作，结果将会是双输的局面。

程天纵做好万全准备、把握任何出击的机会，更从每一次的合作过程中汲取经验，顺利拿到他人眼中难以企及的案子。

（本文取材自《创客创业导师程天纵的专业力》，商周出版）